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　　来源：今日保

　　岁末年初，正是“开门红”拔高业绩的关键时期。

　　正所谓“船到中流浪更急”，由于今年过年较早，“开门红”打到1月20日左右也就接近尾声。时间紧、任务重。所以，启动会、答谢会、产说会等等，活动一个接着一个，如火如荼。

　　但谈到对这届“开门红”感受，不少市场一线人士都给出了“从业以来最难”的感慨，表现在使出了“洪荒之力”，取得的效果却不如人愿。

　　根据行业交流数据显示，寿险老七家“开门红”首爆日并不理想，个险期缴增长四负三正，头部三家皆为两位数负增长。

　　事实上，因为预计到大环境下这次“开门红”会不容易，各家公司、一线代理人也都采取了各种措施——

　　有的内勤外勤全体出动，加班加点，做多活动频次，做精活动内容，做新活动体验，力争以更多的活动量取胜；

　　有的则两手抓，一边搞活动，一边搞增员，意图不仅活动带业绩，增人也能增业绩。

　　那么，目前市场一线战况到底如何，基层队伍有什么说法，能否打胜这场“开门红”呢？

　　近日，《今日保》连线多位一线将士，透过他们的视角和体会，探寻这届“史上最难‘开门红’”的最新动态。

　　1

　　战绩如何？

　　达成目标者少，达不成目标者众

　　两极分化，打得好的件均非常高

　　“开门红”至今，战绩如何？《今日保》连线一线团队长发现，达成目标的很少，达不成目标者众多。

　　一家大型险企华中某分公司资深总监林新表示，今年客户钱袋子捂得很紧，他的团队无法达成“开门红”目标。他坦言，“开门红”至今，他协助完成的百万大单有6件，目前团队达成的规模保费有7000万元，而这仅达成了“开门红”目标的一半。

　　“按照这个进度，预计整个‘开门红’规模保费能达成8000万就已经不错了。”

　　大型险企华东某分公司资深总监卫佳也对达成“开门红”目标没有信心。

　　“目前我的保费是差一点不到1000万，但距离2500万的“开门红”目标还差一多半。”

　　大型险企东北某中支部经理刘华也表示：

　　“我的业绩不行，我的目标是100万，但到现在仅完成40多万，还不到一半，能否达成目标不好说。”

　　一家中型险企华中某分公司总经理陶刚说，这次开门红业绩较差，预收率目前仅为60%。

　　虽然被问及的大部分团队长都表示应该完不成“开门红”指标任务，也有很少人表示能够达成目标，但不能做更多了。

　　大型险企华北某分公司资深总监关江说，按照目前节奏正常推演看，“开门红”目标应该能够达成。

　　“我这个团队绩优人员比较多，MDRT也比较多。但今年也确实遇到了困难，现在看完成任务没问题，但不能像往年超额那么多了。从整个公司来看，也是大不如往年，今年我们公司仅出了一张千万的大单，大单件数比往年减少了很多。”

　　不过，今年“开门红”有个两极分化的现象引人注目，林新说：

　　“今年‘开门红’大家都感觉打得很艰辛，并不是那么理想。但打得好的件均非常高，单子非常大，打得不好的，活动率很差、达成率也很差。”

　　刘华的经历也验证了上述“件均高”“两极分化”的说法——排名全国第一的一家分公司的高级经理仅出单2件保费就将近3500万；排名第二的分公司业务经理出单4件就超过2000万。

　　2

　　困境突围动作

　　“拉满情绪价值”各种活动搞麻了

　　外资险企也搞业务竞赛不再“低调”

　　本来定价利率下调，产品的吸引力就下降了，加之经济下行，人们花钱又更加谨慎，让此次“开门红”压力重重。

　　为突破困境，一线将士纷纷通过高频次的答谢会、产说会、旅交会、养老社区体验等，加大活动量，广撒客经网，以期吸引更多的客户促成保单购买。

　　林新告诉《今日保》，随着市场的变化，保险营销逻辑也不断变化且更加多元，从专业营销、勤奋营销再到情绪价值营销，现在情绪价值营销是排在第一位的。

　　“必须对客户有情绪价值，客户才会给机会让你去了解。所以现在每个人都在做这种活动式的营销，让客户高兴，然后才能有机会去了解客户，体现自己的专业价值。”

　　一家机构内勤吐槽说，今年“开门红”自己主持三四场启动会，数十场客户答谢会，人都已经麻了。

　　另一家大型机构华中某分公司资深总监张杰说，连续好几个晚上，他都在和团队伙伴们举办产说会。“现在这种形势，大家必须加倍努力去干，这总比徒然增加焦虑要好。”

　　日子不好过，往年十分矜持的外资险企也加大了“开门红”声势。一家外资险企代理人说，与往年的低调不同，今年公司也加大了“开门红”力度，出台了各种加佣政策和业务竞赛方案。

　　“公司还开始搞实时业绩播报，业绩不好，内勤就要找谈话。”

　　除了举办各种活动、加佣竞赛，还有一些险企机构、代理人团队还抓住个养产品出台的契机，开展职域营销，深入企业办公楼为白领员工们讲解个养产品，积蓄客户资源。

　　3

　　增员纳新观念分化

　　有的“增员100多人”很高兴

　　有的认为“招募逻辑变了”不再突击增员

　　除了增加活动量、出台激励方案刺激产能以外，有的公司还同步启动增员活动，将纳新作为增长引擎。

　　一家大型险企华中某分公司于12月中旬启动了增员季活动，场面爆燃。这家险企的其它省分也推出了招聘咨询顾问的增员广告，准入标准要求大专及以上学历，待遇方面有六险二金、节日福利、员工体检、高温补贴等。

　　据了解，一家大型公司的省分公司，一线市场增员100多人，而且以年轻人员为主，省分总经理对此表示非常高兴。

　　对此，一位大型险企某分公司资深总监认为，当前增员情况并不理想，如果一下子上了很多人，很可能采用了一些非常规手段，或者说这些增员未必真实。

　　另一家大型机构华西某分公司高管程飞也说，往年“开门红”风起云涌般的突击式新增队伍已经看不到了，取而代之的是常态化增员。

　　“有时候一家中支一个月都增不到一个人。这样的局面除了有客观因素影响以外，还有主观因素，比如团队长、大绩优在增员时会主动筛选，只增有质量的人。”

　　大型险企华北某分公司资深总监关江说，一般保险公司增员是在二、三季度，一季度做增员做得一般，因为大家的精力都在琢磨业务达成的问题，增员方面就是常态化增员。

　　“我们有一个团队，三季度、四季度增的人也不少，结果‘开门红’很多新人都开不了单，压力很大。因为现在市场在变，客户在变，业务模式也在发生改变，在选择不一样的业务人员。”

　　关江认为，现在增员招募逻辑变了——从流量模式转变为质量模式，要遵循职业规划的供需平衡逻辑，探讨透彻真正的需求与供给才可达成共识，接下来要有成长路径的认同才能提升赛道转换成功概率。再往后，还要有职业化开拓市场的定位，以专业化奠定职业生涯，才能走稳走好走远。

　　陶刚说，按照新“国十条”高质量发展的要求，各家公司增员都在学历上有了一定的门槛，比如自家公司要求是大专以上学历。

　　“按照这个标准，我们地区要想增员大专以上的人就不太好增，因为大专以上本科学历的人大部分都在外地打工，设立这个门槛儿，等于拦了一部分人进入到保险业。”

　　这家中型险企总部高管告诉《今日保》，目前增员效果一般，“开门红”资源更倾向于业务。

　　4

　　“开门红”业绩全年占比会否下滑？

　　统计口径不同 占比也不同

　　百分之六七十、三四十都有可能

　　最难的“开门红”业绩不如意，是否意味着“开门红”业绩在全年保费中的占比会同步下滑？

　　考虑到历来“开门红”在寿险公司全年业务中所占的重要地位，“开门不红”也很大程度上预示了整个一年的走势，如果全年走势不好，“开门红”在全年保费中的占比也不一定会下滑。

　　至于不同公司“开门红”全年占比情况，很大程度上跟统计口径有关。

　　一家中型险企华中某分公司总经理勇峰认为，说到占比问题，这涉及到保费数据的统计标准问题。

　　“有些大公司公司，自11月左右，从系统中就进入到2025年‘开门红’了，那么这类公司的‘开门红’可能就已经完成全年任务的百分之六七十，甚至更高，占比大幅度领先其他公司。

　　而另一类公司，必须是1月1日承保以后才算到2025年‘开门红’，这类公司占比就比较少。所以占比各不相同，一般来说我们公司一月份‘开门红’业务占比全年大概在百分之三四十左右。”

　　另一家大型险企华中某分公司高管腾飞的说法也验证了上述计算方法：

　　“我们公司从10月中旬打‘开门红’开始，直接计入2025年‘开门红’业绩。但现在压力挺大，能否完成目标任务还不好说，所以业务占比也要看最终目标达成情况。”

　　上述大型险企华北某分公司的资深总监关江直言：

　　“正常有体量的团队，‘开门红’最多只占到百分之四十到五十。我们往年就是这样，三个月干百分之四五十的活儿，然后后边儿九个月干剩下的50%的活儿。”

　　他认为，仅打一场“开门红”就能完成全年任务，那一是说明全年业绩基数很低，二是团队很小。

　　后记

　　厚利时代过去了

　　“以前还可以，今年太难了”

　　“从业19年了，2024年下半年基本躺平了”

　　“今年‘开门红’一下子感觉行业就要完蛋了”

　　“作为6月入职的新人，‘开门红’很痛苦，天天让交押注金，交了完不成钱就没了，不交做了业绩没有方案奖励，搞的人很疲惫”

　　“一边说是来创业的老板，一边又逼着开单，不开单就掉编。说好的长期主义呢？”

　　——

　　透过内外勤、新老代理人的吐槽，可以感受2025年“开门红”的艰难，以及寿险转型之难，阵痛之巨。

　　一位机构内勤说，为了开单，这一时期公司狠抓出勤人力，但“开门红”能开单的就那几个绩优，本来佣金就降了，还要应对各种考勤，弄不好过完年又有好多人不来了。

　　一位资深总监说，“报行合一”之下，代理人佣金下降，但客户支出、经营费用在增加，两头儿挤利润更薄了。

　　正像这位总监发出的疑问——“这是否意味着保险开始从超额利润主导的时期转变为均衡利润成为常态的新时期？”

　　这对于代理人团队亦然如此，如果说过去几年的保费阶段性的蓬勃爆发让太多人赚到了超额利润，那么未来将进入均衡利润时代。

　　如何走入更可持续的均衡利润时代，要生存要发展，要转变，但怎么变？这是属于行业共同的考卷，唯一肯定的是一定要改变了。